怀起点之心 致千里之路

----记成铁汽车公司副总经理张红兵

从一家面临被出售的汽车公司,到一家销售网络遍布西南、连续三年蝉联东风雪铁龙全国销量冠军的头号车商，成铁汽车仅用了4年时间,就成功实现了传统国营企业在市场运作中的华丽转身。

从一位财务经理，到担任一家年销售车辆2000余台，创造产值2个多亿的汽车公司销售副总，张红兵——这位外表柔弱的女子，凭着过人的谋略胆识，用自己的激情和青春成就了今日的别样风景。

临危受命，点燃三把火

由于市场疲软和信息闭塞，２００１年至２００３年的两年多时间，成铁汽车公司共销售车辆１２００余台，亏损额超过１５０万元。同时，企业内部管理粗放、员工观念陈旧、业务模式老化等问题也严重凸现，企业一度面临被转让的尴尬境地。

2004年，张红兵临危受命，成为成铁汽车公司新一任分管销售的副总经理。在内忧外患、亏损严重的形势面前，她在总经理严寒和班子其他成员的支持下，坚毅地点燃了“三把火”：强化内部管理、提高服务质量、改革分配形式，确立了一个从传统管理模式向现代管理模式转变，从传统经营方式向现代经营方式转变的目标。

做销售必须树立市场观念和服务理念。为此，张红兵组织员工到其他４ｓ店学习取经，用意识的碰撞为员工“洗脑”，让员工学会用市场价值观重新审视自己。为提高员工的服务意识和专业技能，她每周组织２－３次培训，向销售员灌输产品知识和推销话术，提高销售队伍整体营销能力。她常说，＂做销售就是要对所推销的产品有信心，对自己的公司有信心，要把这种信心传递给客户，帮助他们下定在公司购车的决心。＂

意识转变了就必须有机制上的配合。张红兵在担任财务经理时，就敏锐地洞悉到内部管理中存在的短板。于是，她从抓企业管理入手，开始建立和完善管理机制和工作流程。实行目标责任制，根据市场情况和销售线索量,预测公司目标销量并层层分解,实现对部门和员工的目标管理；实行过程控制，建立销售人员业绩表，对每台车的售价、折让、毛利、税金等详细记录，提高了销售员的成本利润意识，也使公司对每位销售员的创利情况一目了然；改革分配制度，对销售人员的激励和控制采用PTC绩效考核，改变了过去按出售台数给营销人员提成的方式，引入了销售目标完成率、销售成本、销售毛利等指标,综合考虑个人、团队和公司的利益，实现了对整个渠道进行管理；建立激励机制，每月评选销售明星，使所有销售人员的工作激情空前高涨；完善财务管理，加强成本控制，仅改变销售折让开票方式，每年就节约税收数十万元。

销售量的增长同时带动了维修业务的增加，汽车公司逐渐步入良性发展的轨道。2004年，成铁汽车公司一举摆脱了亏损局面，整车销售量雄踞同品牌汽车西南第一位，名列全国第五位。

专心专注，创造新业绩

人们常说商场是男人在和平年代的战场，但张红兵这样一位女人，却冲在了战场的最前沿。

市场的瞬息万变让张红兵深深感受到经营的压力，打开销路不仅需要一种商业直觉，需要保持对市场的敏感，甚至需要具备一种置死地而后生的勇气。

2004 --2005年的中国车市如噩梦一般，众多汽车销售公司销量逐月下滑，经销商的竞争也演绎得如火如荼。张红兵更加专注地研究市场。她清楚地看到，供大于求的汽车市场价格大战硝烟四起，而过于频繁的降价，却造成了市场紊乱和消费者的“持币待购”心理，传统的营销方式已失去了效果，而另一种销售模式--买断销售无疑是一个有效的突破口。凭借中铁八局集团和四公司强有力的资金保证，2004年，张红兵开始尝试买断经营，一举买断200台塞纳车经营权，单台车价直降3万，在成都汽车市场引起巨大震动，3个月就销售一空，获利200余万元，仅这一单就弥补了汽车公司前2年的亏损。2005年，市场油价不断上涨，汽车消费成本高居不下，张红兵立即决定独家买断双燃料私家车在成都的经销权，车市再次掀起了抢购高潮。2007年，成铁汽车以其雄厚的实力和良好的业内口碑, 在强手如林的经销商竞争中取得了雪铁龙C6四川地区独家代理权。张红兵带领她的销售团队全面迈进了中国高档轿车销售市场。

张红兵清楚地意识到，成都的汽车市场潜力很大,要争取到更多的市场份额，就要根据不同的客户群细分市场,针对不同的车型制定相应的策略。张红兵努力与厂家沟通拿到了出租车代理权，组建了出租车专项销售团队，并亲自带领销售员对100多家出租车公司一一拜访和公关，仅在第一年就销售出租车800余台。为了扩大销售渠道，2004-2005年，张红兵两进西藏考察洽谈，亲自建立起了西藏、宜宾销售维修服务网点，由此每年给成铁汽车新增销量300-400台。

因为专心，所以专业，因为专注，所以成就。张红兵正是以敬业和专业的职业精神，和领导班子一起，引领企业迈向了快速发展。

04年， 实现整车销售1200多台，完成产值1.16亿元，

成铁汽车名列东风雪铁龙西南地区第一名

０５年，实现整车销售2500多台，完成产值2.08亿元

０６年，实现整车销售2795台，完成产值2.66亿元

07年，实现整车销售3182台，完成产值2.78亿元

05年-07年，成铁汽车连续三年蝉联东风雪铁龙全国销量冠军

心态归零，超越自我

张红兵和企业一起走过了四年的风风雨雨，即使在最艰难的时候，也始终没有放弃。她认为，销售的成功精神在于“热爱丢脸、欢迎拒绝、享受挫折、追求成功”，在工作中，不管做任何事都应将心态回归于零，把自己放空，抱着学习的态度，把每一次都视为一个新的开始，一段新的经验，一扇通往成功的机会之门，这样，“责任”、“忠诚”、“敬业”将不再是空洞的口号。

从财务经理到销售副总，张红兵也同企业一起成长，一起蜕变。她的个性中有一种特质——总是怀着一种积极的心态去理解、去领悟那些不曾经历过、体验过的事情。因此，她总能接受挑战，并从容取胜。“只要用心，没有做不成的事！”张红兵总是这样对员工们说。

销售管理工作，对学财务的张红兵来说是一个陌生的领域。她从熟悉商务政策入手，领会厂家的营销理念，吃透政策精髓，想方设法争取企业应该得到的利益。作为销售副总，她要求自己对产品和推销技巧了如指掌。于是，张红兵向有经验的销售员取经，在销售现场观摩倾听，学习推销技巧，揣摩客户心理，锻炼销售能力；她把办公室搬到了最前线，和销售员一起擦拭展车，迎送宾客，推销洽谈，和销售员一起深入社区、学校派发宣传单，做小区车展……担任销售副总以来，在近三年的时间里，她放弃了周末和节假日休息，参加各类培训，到各展厅巡视，尽自己最大的努力快速提高。这种执著，其实就是成功者与失败者的区别。

张红兵说，她的目标，就是要以负责任的态度去经营企业,让员工增收,让企业增效，让企业在汽车行业有所发展,有所建树，努力做到最好。

怀着那份永远不变的真诚，怀抱心中的梦想，张红兵继续精彩前行。